판매 유입경로 귀하는 어떤 길을 모색 하였는가?

귀하의 판매 유입경로 무엇입니까?
일반적으로 영업 사원은 다른 판매를 시작하기 전에 한 판매를 종료할 때까지 기다리지 않습니다.
사실, 그들은 판매 프로세스의 다른 단계에서 이동 중에도 많은 잠재적인 판매를 할 것입니다.
일부 기회는 아직 판매 프로세스 시작을 기다리는 잠재 고객 발굴 단계에 있습니다.
다른 사람들은 사실 찾기를 완료했지만 아직 제안 프레젠테이션을 받지 못했습니다.
아직 다른 사람들은 제안 프레젠테이션을 받았고 판매를 완료하는 데 남은 것은 서류 작업뿐입니다.

판매 유입경로

이에 대한 그래픽 표현을 일반적으로 판매 유입경로 라고 합니다.
당신의 잠재적인 판매 기회는 깔때기의 상단에 쏟아지고,
각각이 당신의 판매 과정을 따라갈 때, 당신의 판매가 바닥에서 쏟아질 때까지 깔때기가 좁아집니다.

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판매 유입경로 들어오고 나가는 잠재적인 판매가 항상 충분한지 확인하는 것을
일반적으로 판매 유입경로 또는 파이프라인 관리라고 합니다.
이전에 계산된 판매 프로세스 평균을 사용하여 목표를 달성하기 위해 판매 깔때기의
각 수준에서 필요한 총 판매 수와 달러 가치를 결정할 수 있습니다.
예를 들어, 이전에 표시된 Activity Tracking Worksheet.xls를 완료한 영업 담당자라면
판매를 위해 3개의 프레젠테이션이 필요하고 프레젠테이션을 하려면 2개의 사실 찾기가 필요하고
사실을 확인하기 위해 15개의 잠재 고객 호출이 필요하다고 결정했을 것입니다.
이 정보를 목표 설정 및 실행 계획 워크시트.xls에 입력하면
전체 수입 목표를 달성하기 위해 월간 거래량 $45,833를 판매해야 한다고 결정했을 것입니다.

이러한 판매 프로세스 비율은 필요한 판매 수와 필요한 판매 금액에 대해 적용된다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.
따라서 프레젠테이션 대 판매 비율이 3:1인 월별 판매 목표를 달성하려면
판매 깔때기의 “프레젠테이션 완료” 수준에 $137,499($45,833 x 3)가 있어야 합니다.

판매 유입경로 프로세스의 각 단계에서 판매 기회를 추적

건강한 판매 퍼널이 있는지 확인할 수 있습니다.
즉, 판매 프로세스의 각 단계에서 목표를 달성할 수 있도록 파이프라인에 충분한 자원이 있는지 확인할 수 있습니다.

목표 판매 유입경로 실제 판매 유입경로와 비교하여 목표 달성을 위한 목표에 도달했는지 확인할 수 있습니다.
평균을 사용하여 주어진 기간 동안의 미래 매출을 실제로 예측할 수 있습니다.
위의 예는 건강한 판매 유입 경로를 보여줍니다.
판매 프로세스의 각 수준에는 다음 단계를 지원하기에 충분한 잠재 고객이 있으며 최종 결과는 월별 판매 목표의 달성이어야 합니다.

금융에 대한 지식

그러나 워크시트에는 프레젠테이션 단계에서 월별 판매 목표를 달성하기에 충분한 잠재 고객이 없다고 표시될 수 있습니다.
따라서 가능한 한 빨리 사실 찾기 단계에서 프레젠테이션 단계로 잠재 매출을 더 많이 이동해야 합니다.
또는 워크시트에 사실 찾기 단계에서 고객이 충분하지 않다고 표시될 수 있습니다.
따라서 순조롭게 유지하려면 즉시 판매 유입경로 상단에 더 많은 잠재 고객을 추가해야 합니다.

아는 것이 힘이다. 현재 위치를 정확히 아는 것,
그리고 더 중요한 것은 코스로 돌아가기 위해 변경해야 하는 경우 원하는 목적지에 도달하는 데 있어 절반 이상입니다.